小学校から大学時代まで野球一筋だった大森。その流れで社会人野球部がある企業への就職が決まっていたが、家族の健康問題を理由に内定をお断りし、地元に戻って就職先を探すことに。お客様と接する仕事がしたいという想いと、両親が所有する車が福岡トヨタ自動車で長年お世話になっていたことから入社を決めた。

「入社当時から絶対に新人賞を取りたいと思っていた」という大森。大学の野球部では300人近くいる部員の中からレギュラーを勝ち取った“負けん気”の強さは、社会人になっても健在だった。しかし、入社当初は全く結果が伴わず、落胆の日々。そして入社4カ月後に小倉店から現在の行橋店に異動があった。

「私は大雑把な性格で成績も出せていなかったので、行橋店の先輩たちは不安だと思ったはずです。それでも明るく気さくに話しかけていただき、間違えているところはしっかりと指摘してくださいました」。月に1〜2度は先輩たちと食事に行くこともあったが、そこでの会話が「先輩がいつもしている商談のように楽しかった」のだという。全社の中でもトップクラスの売上を叩き出す優秀な先輩は、後輩を前にしたプライベートの会話ですら、相手の心に入り込む話術がある。大森の学びはここから深みを増し、先輩や上司たちに指導してもらいながら徐々に結果が出せるようになった。やがて車の販売台数が18人いた同期の中でトップとなり、新人賞が遠い夢ではなくなってきたのだという。

その後も、同期の中で自動車販売台数の1位をキープし、新人賞は射程圏内だと感じられるようになった。しかしある時、今のままでは受賞は難しいという指摘を受けることに。「販売台数は確かにトップでした。でも新人賞の審査では、点検や保険など周辺商品の売上も評価の対象になるのです。私の場合は車を売ることだけに情熱を注ぎ、その他の細やかなフォローができていませんでした」と大森。
これを踏まえて、事前に来店が分かるお客様に対しては、今まで以上に準備を入念に行うようにし、お客様に相応しい周辺商品を提案することに徹した。また新規のお客様や、自動車購入が難しそうなお客様に対しては、その言葉に注意深く耳を傾けた。真のニーズを引き出し、本当に必要なサービスを見極めるためには、聴くことが一番の策だと感じたのだ。「私はよく話すタイプですが、ある時期から人の話を聴くようになりました。新人賞を取るためには売らなければいけないのですが、『売りたい！』という自分の気持ちは二の次。まずはお客様の話をじっくりと聴き、何をおすすめしたらお客様が喜ぶか、お客様のためになるかを第一にすることで、結果として数字が付いてきました」。

この意識転換が起こってから大森の逆転劇は始まり、最後の一押ともなった。新人賞の対象となる入社年の10月から翌年11月までの期間、大森は61台の自動車販売数を記録し、その他の審査でも努力が認められて、ついに悲願の新人賞を獲得したのだ。

新人賞が決まった瞬間は、嬉しかったというより安心したという大森。そのプレッシャーは相当なものだったのだろう。「新人賞へのプレッシャーはもちろんありました。けれど受賞してしまうと、今度は数字を落とせないプレッシャーとの戦いが始まります。そんなプレッシャーが実は大好きです。トップセールスマンの先輩には『今、何台売っていますか？』といつも聞いています。今月は調子良いなと思っても、先輩は常にその上の台数を売っていたりする。それが悔しいところでもあり、尊敬できるところでもあります。次は全社内でのトップセールスマンになることが目標です！」。

そんな大森だが、今一番の仕事のやりがいは、お客様からの「ありがとう」の声だという。お客様の話を聴くようになってから、お客様が発する言葉も変わってきた。「現在の愛車が自分にとって最後の車だから」と言うお客様に対して、話をしっかり聴いたうえで将来的なリスクを予測し、安全なドライビングのための買い替えを提案した。すると大森の提案に納得してこう言った。「確かに君の言うとおりだ」。そして納車の時には「売ってくれてありがとう」という言葉をかけられた。「お客様の味方であることが一番大切だと、あらためて感じています」と大森はいう。
そして最後に気になる質問を。大森が働く行橋店は、同市内に競合他社の自動車工場がある。そんな中どのようにして大森はお客様を増やしているのだろうか。「確かに競合他社と比較されることは多いです。でも『まずはうちの車に触れてください』と言って、実際にお客様に触れていただきます。さらに試乗していただければ、トヨタの製品の良さは間違いなく理解していただけます。とにかくプライドを持ち続けること。自社製品に対して圧倒的なプライドを持っていれば、競合他社の存在は関係ありません」。大森の“負けん気”は、会社のNo.1、そして地域社会のNo.1を目指す上で、大きな原動力となっているようだ。