野球に情熱を燃やした学生時代を経て、福岡トヨタ自動車に入社した棟田圭介。地元・福岡での就職を希望したことと、会社に野球部があるという点に惹かれての入社だった。もともと車に高い関心があったというわけではない。実際に入社してみても、商品である自動車に関しては多くの知識を要するし、高額な商品を売ることの難しさも感じた。ただ「人と関わる仕事がしたい」という想いが強くあり、営業職は少しずつやりがいのあるものとなっていったという。 特に棟田が営業職の面白さを感じたのは、お客様に対する一歩踏み込んだコミュニケーションだ。来店されるお客様の多くは、「今日は買わないよ」「今日は見に来ただけだよ」と言われる。そんなお客様の本心はどこにあるのか？ 店舗に来てくださるということは、ある程度は購入を考えてくださっているはずだ。ただそれが「今じゃない」という時期や予算の問題もあるかもしれない。だから棟田は、そこからお客様へと一歩、踏み込んでいく。お客様と時間をかけて話をし、お客様の本心はどこにあるのか？ それに対して自分がどのような提案をしたら、お客様は喜んでくださるのか？ 会話の中から一つでも多くの情報を引き出しながら、お客様にとってベストな提案をする。そんなプロセスを重ねるうちに、お客様が「やっぱり今日買うよ」と言ってくださることが増えてきた。こんな時、棟田は営業という仕事の奥深さを噛みしめているという。

「NO」と言われるお客様に対して一歩踏み込むことは、営業の醍醐味だと棟田は実感している。しかし最初からそれが実践できたわけではない。入社して間もない頃は、お客様の「今日は買わないよ」という言葉を額面通りに受け取り、そのままお帰りいただいたことも多くあった。そんな時に店長から投げかけられたのが、「お客様との会話の中で、どんなことを掘り下げた？」という質問だった。お客様が発した言葉に対して、自分はどこまで深い部分まで聴けていたのだろうか？ お客様とのコミュニケーションを早々に諦めていなかっただろうか？ 棟田はそこで反省したという。
そこから棟田は店長をモデルとして、「店長だったらどう聴くか？ 話すか？」を想定して営業を実践するようになった。結果がついてくるようになったのはそこからだった。「契約が決まった後でお客様が、『今日は買う気はなかったけど、棟田さんの熱意に共感し買うことにしたよ』と店長に話されていたと聞いたことがありました。その時は本当に嬉しかったですね」と棟田。そんな日々の繰り返しの中で、自分の成長をふと感じる瞬間が増えてきた。

入社してずっと目の前のお客様に向き合うことに集中してきた棟田にとっては、月日が流れてもやること自体は変わらない。目の前のお客様にとってベストな提案をすることだけだ。例えば、ご家族で乗る車を検討されているお客様に対しては、お子様でも乗りやすい「スライド式ドア」の車種をお勧めするなど、お客様自体が気づいてない部分を車のプロとしてアドバイスする。購入いただいたお客様からは「良い提案をしてくれてありがとう」という感謝のお言葉もいただき、やりがいを感じながら自分自身の成果とも向き合う。その積み重ねの先に、自分の成長がある。

現在、営業職を行ううえで気を付けているのは、お客様からのリクエストに対してスピーディーに対応することだと棟田は言う。「この仕事では、お客様との信頼を築くことが一番大事なことです。お客様のリクエストに対して対応が遅かったり、忘れて放置してしまったりすることがあると、あっという間に信頼を失いますから」と棟田。まだ入社2年目の若さゆえに、お客様からの信頼を得る難しさも感じているが、お客様に対しては、誠実に、スピード感を大切にしながら丁寧に向き合っていきたいという。「僕は元気だけが取り柄ですから、そんな自分のカラーを創り上げながら、お客様に信頼していただけるようになりたいです」（棟田）。

そんな棟田は、福岡トヨタ自動車に対して「人材育成に力を入れている会社」だと感じている。「入社時の僕のように、車のこともよく分からないというスタッフでも、決して見捨てることがない会社です。先輩方も皆さん優しくて、何でも相談しやすい。人に恵まれていると感じます。もし少しでも興味があれば、安心して飛び込んでほしいです」と語る棟田。人を育てる会社だからこそ、思いきり挑戦できるフィールドが待っている。